Cómo crear tu buyer persona para B2B y B2C [TEMPLATE]

Qué necesitas para DEFINIR tu buyer persona

Los buyer personas mejor definidos son aquellos que se obtienen tras realizar una investigación en profundidad, bien mediante un "focus group", entrevistas individuales a tus prospectos o clientes actuales de referencia y hablando con los responsables de tu Area Comercial que son quienes mejor conocen a los clientes.

cuáles son los pasos a seguir

Según el tiempo y los recursos que tengas así de complicado será el proceso. Nosotros te proponemos un proceso tan sencillo como eficaz:

1. Define un grupo de clientes o prospectos de referencia y que te gustaría replicar. Es decir, que te gustaría captar más clientes de ese tipo.
2. Crea un documento con el cuestionario adhoc con las preguntas clave para conocer todos los datos relevantes de sus retos, desafíos, intereses, necesidades, problemas y comportamientos, relacionados con tu actividad.
3. Crea un documento por cada entrevista, añadiendo una ficha resumen en la portada, para que el entrevistador tenga el contexto. Realiza las entrevistas con el cuestionario y añade sus respuestas en el documento.
4. Recopila en otro documento todas las respuestas a las entrevistas, por cada Buyer Persona, añadiendo solo los datos más relevantes que más se repiten, para crear un resumen general.
5. Elige o crea una plantilla e incluye el resumen general del documento anterior. ¡Ya tienes tus Buyer Personas!
   
   

DESCARGA LA PLANTILLA DE BUYER PERSONA

Te facilitamos algunas claves para que tengas el mejor pefil de Buyer Persona:

Entrevista a tus mejores clientes

A diferencia del mercado B2C este aspecto es vital en B2B. Cuando trabajamos con empresas debemos centrarnos en las que sean más rentables para nuestro negocio y las empresas que mejor se adaptan a tu metodología y forma de trabajar.

Después de crear una lista de un grupo de clientes o prospectos (si aún no estás en el mercado), hazles una entrevista personal por teléfono o por videoconferencia. Infórmales anteriormente por teléfono y no olvides decirles lo importante y valioso que es realizar esta entrevista para tu empresa. Avísales con antelación e infórmales de quién les llamará y cuándo, así como del tiempo que le llevará la entrevista.

Aprovecha la entrevista con clientes y hazles alguna pregunta relacionada con la calidad de vuestra relación y del servicio o producto. No olvides preguntarle finalmente cómo cree que podríais mejorar en algún aspecto. 

hazles preguntas relacionadas con su trabajo

Tanto si hablamos de B2B como de B2C una persona tiene que realizar algún tipo de "trabajo" para solucionar un problema, satisfacer un deseo o cubrir una necesidad.

No te fijes tanto en las características de tus productos y soluciones, fíjate en el trabajo que tiene que hacer tu Buyer Persona para lograr sus objetivos y retos. Echa un vistazo al concepto "The Job To Be Done", en este artículo que te enlazamos lo explican muy bien nuestros amigos de The Rock Content.

entrevista a tus compañeros del area comercial

Habla con tus compañeros de ventas y pregúntales sobre el perfil de los clientes actuales que más beneficio aportan a la empresa en términos de negocio y de satisfacción general. 

Explica a tus compañeros del area de ventas qué es un buyer persona y por qué será útil para toda la empresa. Seguro que les interesará saber, por ejemplo, que podréis calificar mejor las oportunidades de venta desde Marketing para ayudarles a priorizar los contactos comerciales.

Organiza la información

Una vez que hayas recolectado la información toca ahora organizarla y crear una imagen gráfica de tu Buyer Persona. Crea una ficha que incluya una imagen ficticia y la información más relevante. A continuación incluimos un ejemplo gráfico básico.

Y no olvides compartir tus Buyer Personas con toda la organización, si tu empresa es pequeña, o bien con las áreas de marketing, ventas y dirección.

Revísalos cada cierto tiempo por tienes que añadir datos que se han vuelto relevantes o lanzas nuevos productos/servicios a diferentes segmentos o cambias de Estrategia.

Te invitamos a descargar esta INFOGRAFIA que hemos preparado para ti, que incluye una batería de preguntas clave, que te ayudarán a conocer mejor y definir el perfil de tus Buyer Personas tanto B2B como B2C.

Organiza la información también en tu CRM

Para identificar si tus prospectos u oportunidades de negocio son tus Buyer Personas tendrás que tener en cuenta qué datos usarás como identificadores. Habitualmente se usa el título o cargo para Buyer Personas B2B o la pertenencia a una tribu urbana o la profesión, en Buyer Personas B2C. También sirve de ayuda añadir un campo más a tu CRM que sea Buyer Persona, con los distintos valores, para que sepamos quien cumple esta condición en nuestra base de datos.

Lo vemos mejor con un ejemplo muy sencillo: Si tu Buyer Persona es un peluquero de Barcelona, sus campos identificadores serán Profesión y Ubicación geográfica. Cuando una persona que cumple estos requisitos cumplimenta un formulario de descarga de un contenido o de solicitud de contacto, si añadimos estos campos en el formulario, les asignaremos al valor del Buyer Persona que le corresponde y le calificaremos de forma automática en el CRM. Y esto originará el siguiente paso para su conversión, que podrá ser manual o automático.

[ACTUALIZADO: 9/01/2022]