Cómo crear un funnel de conversión o embudo de ventas

Cómo crear un funnel de conversión para empresas B2B

Fases de un Funnel de Conversión

¿Para qué usar funnels de conversión?

El funnel nos permite mejorar varios aspectos como son:

  • Si conocemos los pasos que dan nuestros clientes desde la primera vez que entran en la web, podemos optimizar los procesos de conversión, disminuyendo los pasos e identificando nuestras mejores prácticas. 
  • Enfoca tus acciones de marketing en los Marketing Qualified Leads y define campañas para ellos. 
  • Mejora tu estrategia de contenidos, crea eBooks, Post, videos etc… que atraigan más y mejores leads. 
  • Con el Funnel de Conversión podrás convertir tu web en tu mejor herramienta de ventas. 

¿Cómo crear funnels de conversión?

En definitiva existen muchos funnels pero esto son algunos de los principales:

Tipos de funnels de conversión
  • Funnel de captación de Leads: El objetivo principal del funnel de captación de leads es convertir a los usuarios en leads, conseguir sus datos a cambio de contenido premium (eBook, Plantillas, libros, etc…), para realizar este proceso correctamente debemos crear una landing page con un formulario, una vez el usuario nos deje sus datos, le enviaremos un email de opt-in con el contenido.
  • Funnel de Lead Nurturing: El “Nurturing” consiste en nutrir a los leads con emails y contenidos útiles como vídeos, post del blog, infografías etc.. y hacer seguimiento de sus acciones en el email, ya sea etiquetando o asignando puntos a sus acciones. Una vez un lead ogre una cantidad determinada de puntos debería pasar al funnel de ventas.
  • Funnel de Ventas: Una vez tus leads se convierten en MQL (Marketing Qualified Leads) y consiguen las etiquetas y puntos, deben pasar a tu equipo comercial para que ser calificados por ventas y por último contactados.

Problemas del Funnel de conversión

 

No hay suficiente tráfico

Uno de los problemas que podemos encontrar en el TOFU es la falta de tráfico a tu blog o página web corporativa. Si no estás generando suficiente tráfico y estás trabajando activamente el SEO deberías revisar tu contenido, ¿está alineado con las búsquedas de los usuarios? ¿Qué tiempo duran los usuarios que entran en la web? y si no estás trabajando SEO o estas empezando, lo ideal es acompañarlo con una campaña de pago, teniendo en cuenta los canales que tu buyer persona utiliza.  

Si tienes actividad en redes sociales como Linkedin o Twitter, revisa el tipo de contenido que publicas y busca la forma de promocionarlo de manera que llegue a su target. 

Los visitantes no dejan su email

Imagina que ya tienes el tráfico necesario para empezar a convertir, pero nadie se está descargando tu contenido, por lo tanto no estás consiguiendo los emails que necesitas. Pueden existir varias causas:

  • Contenido poco atractivo | para obtener esos emails necesitas contenido muy atractivo, convertir a un usuario en lead dependerá de lo útil o interesante que es el descargable. Repasa tu estrategia de contenidos y las preguntas que tu buyer persona necesita responder. 
  • Solicita información pero poco a poco | ¿Qué campos estas pidiendo que rellene? ¿Es el formulario demasiado largo? ¿Pides su teléfono? quizas deberias empezar solicitando solo su email para mantenerle informado y más adelante puedes pedir más información. De hecho, si notas mucho interés en tus anuncios o tráfico recurrente en la landing page quizas esta sea la razón por la cual los usuarios no terminan de dar el paso de convertir. 

Pierdes la comunicación con el lead

¿Qué haces cuando un lead rellena un formulario de descarga? ¿Le envías más contenido relacionado? ¿newsletters? Si una vez que los leads descargan el contenido parecen no volver a visitar tu web entonces tienes un problema con tu proceso de nurturing. Crea un proceso que te permita mantener el contacto con ese lead hasta llevarlo al momento de cierre.

La herramienta ideal para cualquier funnel es la automatización. 

¿Podríamos crear funnels para captar nuevos leads  o realizar nurturing de forma manual? Sí. Pero siempre a pequeña escala y esto no te permitirá crecer, ya que incluso con una base de datos minúscula de 100 contactos, realizar acciones manuales consume mucho tiempo que podrías dedicar a tu negocio por eso siempre recomendamos usar una herramienta de automatización. El hub de HubSpot es la mejor opción para automatizar acciones de marketing que ayuden a convertir y a mover a cada lead en ese funnel de conversión.

Con una herramienta de automatización como HubSpot puedes:

  1. Activar acciones en secuencia activadas por eventos de clientes. (Si un lead se descarga nuestro catálogo de precios, le enviamos un email automático.) 
  2. Enviar emails personalizados. (Si nuestra base de datos habla inglés y español, podemos enviarles los emails en el idioma preferido.)
  3. Modificar propiedades de contactos de forma automatica. (Si un cliente actual se descarga una solución nueva, añadimos la solución a su campo de “Solución de interés”)

Todas los ejemplos anteriores se pueden unir en un único workflow al que podemos llamar “Funnel de conversión MQL” que se activa con el primer ejemplo cuando un usuario se descarga nuestro catálogo. 

Ejemplo de HubSpot:

funnel HubSpot

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Metodología de Mar

El nuevo funnel: Modelo Flywheel

Mientras que el funnel termina en el momento en que el usuario se convierte en cliente, el Flywheel creado a través de la metodología inbound de HubSpot, es todo lo contrario, el flywheel representa un proceso circular que pone en el centro a los clientes, además añade una fase “final” llamada “Delight” en la cual más allá de fidelizar busca crear una relación de win-win con el cliente.

 

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