Lead Scoring

Cómo crear un sistema de Lead Scoring y calificación de leads

En el ámbito del Marketing Digital, se denomina calificación de leads a la técnica que se usa para identificar la idoneidad e importancia que tiene un prospecto o lead para nuestra empresa

Este sistema de calificación de leads crea un sistema automático pero a la vez muy personalizado, ya que permite acciones marketing “one to one” aplicando a cada lead un objetivo de marketing o ventas, según interactúe con nuestra empresa. 

Las ventajas de tener un sistema de calificación de leads

  1. Optimizar los recursos del Área Comercial priorizando los leads y oportunidades de negocio en función de criterios de negocio y de idoneidad del lead.

  2. No perder ninguna oportunidad de negocio importante.

  3. Disponer de un sistema de previsión de ventas, calculando el volumen de visitas y de leads y aplicando nuestros ratios de conversión. Profundizamos en este asunto en este post que trata sobre cómo calcular la inversión de tu Plan de Marketing Digital.

Cuando manejamos pocas oportunidades de negocio este proceso se hace de forma intuitiva y manual, cuando ya manejamos cierto volumen necesitamos un sistema automático que nos ayude a establecer criterios de priorización y técnicas para optimizar el proceso.

Para automatizar la calificación de leads y optimizar nuestro proceso de ventas en el canal digital existen dos herramientas claves: La matriz de calificación de leads y la herramienta de Lead Scoring.

La matriz de calificación de leads

La definición de los Buyer Persona y los perfiles de cliente ideal nos llevará al siguiente paso: Crear una matriz de calificación de leads que nos permita identificar y ordenar las oportunidades de negocio según criterios de negocio e idoneidad

Una matriz de calificación de leads es un word o un excel donde listamos una serie de criterios a los que asignaremos distintos grados de potencialidad en función de su cumplimiento. Aquí podéis ver un ejemplo:

El Lead Scoring como TÉCNICA

La técnica de Lead Scoring nos ayuda a disponer de información acerca del nivel de interés de los leads. 

Esta técnica consiste en asignar una serie de puntos a cada uno de los usuarios que interactúan con nuestro sitio web y/o con diferentes campañas y activos digitales.

Lo más importante es disponer de un sistema de asignación de puntos que nos ayude a tener un sistema de calificación de leads alineado a nuestros objetivos comerciales, en base a criterios de negocio + perfil de cliente ideal + criterios de matriz de calificación de leads.

Cuantos más puntos, más interesado y más cerca estará del momento de conversión o momento zero de la verdad como lo llama Google. 

Algunas interacciones o eventos por los que asignaremos puntos para el lead scoring son los siguientes:

  • Visita a cierta página de nuestro sitio web. Según la página que visite podemos asignar más o menos puntos. Por ejemplo: Si visita la página de Tarifas intuimos que está considerando comprar o contratar nuestro producto/servicio y le daremos más puntos que si visita la página Home.

  • Descarga de un caso de éxito. En este caso asignaremos una puntuación alta ya que un usuario interesado en un caso de éxito podría estar interesado en replicar el mismo para su empresa. 

  • Lectura de un post de nuestro Blog. En función del tipo de contenido y del valor que nos aporta el servicio/solución objetivo de la venta, asignaremos más o menos puntos.

  • Apertura de un correo electrónico o de newsletter. Los contactos que abren nuestros correos y leen un contenido como una newsletter demuestran seguir interesados y por lo tanto es conveniente asignar puntos e incrementar su scoring.

Incluye este campo o propiedad en los datos de cada contacto para saber en todo momento el nivel de interés que tiene en tus productos, servicios o soluciones.

El Lead Scoring como HERRAMIENTA

El Lead Scoring como herramienta es un campo dinámico o propiedad del CRM que se asigna a cada contacto en función de su interacción con los activos digitales de tu empresa.

Este nuevo dato de scoring es una variable muy importante a la hora de organizar las siguientes acciones de marketing o venta para cada lead.

En  base a una puntuación máxima por ejemplo de 100 puntos, asignamos diferentes puntos en función de las interacciones con nuestro sitio web como hemos visto en el ejemplo anterior. Una asignación de puntos podría ser la siguiente para el listado de eventos que hemos planteado anteriormente:

  • Visita a la página Home de nuestro sitio web – 2 puntos

  • Visita a la página de Tarifas – 10 puntos

  • Descarga de un caso de éxito – 20 puntos

  • Lectura de un post de descubrimiento (etapa awareness) – 1 punto

  • Lectura de un post que habla de por qué elegir nuestras soluciones – 4 puntos

  • Visualizar nuestra newsletter – 2 puntos

De esta manera tendremos un scoring actualizado que nos ofrece información acumulada acerca del interés de nuestros contactos y leads.

Un reto interesante es trasladar este modelo o sistema de calificación de leads a una estrategia omnicanal, que es algo en lo que están trabajando las principales marcas.

Descubre cómo la solución de automatización puede impulsar tu crecimiento implementando este sistema automático de calificación de leads.

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