Lead Scoring

Cómo usar Lead Scoring para automatizar la cualificación de clientes

En el ámbito del Marketing Digital, se denomina cualificación de clientes a la técnica que se usa para priorizar la importancia que tiene un lead para nuestra empresa. Si bien es cierto que cuando manejamos pocas oportunidades de negocio este proceso se hace de forma intuitiva y manual, cuando ya manejamos cierto volumen, necesitamos organizar los leads, priorizarlos y planificar qué vamos a hacer con ellos

Principalmente el proceso de cualificación tiene dos objetivos:

  1. Organizar una correcta planificación y optimización de nuestros recursos comerciales 
  2. Y la optimización del proceso de automatización de forma que conozcamos en detalle en qué momento se encuentra el lead para continuar gestionando nuestra relación de forma óptima.
Con el objetivo de optimizar el seguimiento y gestión de nuestros Leads, contamos con una técnica y herramienta perfecta: El Lead Scoring.

El Lead Scoring como HERRAMIENTA

El Lead Scoring nos aporta información sobre la magnitud de las oportunidades de negocio. Se trata de una herramienta, que está incluida en tu CRM, mediante la cual se otorgan determinados puntos (cada empresa elige la ponderación de las acciones y los puntos) a cada una de las acciones o interacciones que un Lead tiene con tu empresa por medios digitales:  realizar una visita a nuestra página web, leer un post del blog o la descarga de un documento, por ejemplo. 

El resultado es que en nuestro CRM contamos con un campo o propiedad más que informa de su Scoring y en función del mismo ya sea de forma manual o automática se realizan las acciones planificadas en el Plan de Inbound Marketing.

El Lead Scoring como TECNICA

La técnica de Lead Scoring se encarga de la cualificación de los contactos. Esta técnica asigna una serie de puntos a cada uno de los eventos de interacción que pueda realizar tu potencial cliente con tu empresa ya sea por email, red social o a través de tu sitio web. A continuación te ponemos un ejemplo:

Asignamos una serie de puntos de un total de 100 a cada uno de los contactos alojados en nuestra base de datos. La asignación de puntos se podría hacer con este criterio:

  1. Si uno de nuestros visitantes a la web demuestra interés por un ebook determinado y se lo descarga, dejándonos su email y datos de contacto, acumulará 30 puntos (una puntuación inicial alta para ser un primer contacto de interés).
  2. Si el Lead —identificado mediante “tracking” en nuestro sitio web— visita la página de Tarifas, le vamos a asignar otros 30 puntos. Una puntuación alta, también, ya que al parecer ha tomado la decisión de contratar, y solo estaría considerando con quién hacerlo.
  3. Si le enviamos un email con un blog post y lo lee, también le asignaremos otros 10 puntos. Parece que tiene bastante interés en lo que le contamos y quiere continuar en nuestro camino de conversión.
  4. Si el visitante o lead ha visitado alguna de las páginas de nuestro sitio web en las últimas 48 horas también le asignaremos 10 puntos.
  5. Y así podemos asignar puntos sucesivamente por las distintas interacciones con nuestro sitio web y correos electrónicos.

Esta técnica asigna, por tanto, una puntuación a cada prospecto en el proceso de conversión o Consumer Journey. Cuantos más puntos, más interesado y más cerca estará del momento de conversión o momento zero de la verdad como lo llama Google. Y por supuesto tendremos que poner foco y más recursos a quien más cerca se encuentren de ese momento (y más puntos tenga) y cuyo montante de negocio sea mayor. Debes tener este campo visible en tu base de datos de leads.

Descubre todo lo que el Lead Scoring y Lead Nurturing pueden hacer por la automatización del Marketing Digital de tu empresa con nuestro Solución de Inbound Corporate.

 

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