Digitalización procesos de marketing - Hayas Inbound Marketing

Digitalización y Automatización de procesos de Marketing

La digitalización del Marketing consiste en automatizar todos los procesos de marketing susceptibles de mecanizar mediante el uso de la tecnología, como puede ser el envío de correos electrónicos y la distribución de contenidos inteligentes y personalizados. Esta digitalización se puede realizar de dos formas: con la automatización de cada uno de los procesos de marketing (envío emails, anuncios, monitorización, contenidos…) y con la integración de distintos procesos, gracias al uso de herramientas que integran todos los procesos y a la integración de distintas aplicaciones.

¿Qué ventajas tiene digitalizar los procesos de marketing?

Las principales ventajas de las empresas que implementan sistemas de automatización o digitalización de sus procesos de Marketing son las siguientes:

  • Escalabilidad y crecimiento del negocio, incrementando ingresos sin necesidad de aumentar proporcionalmente los costes.

  • Evita la pérdida de oportunidades de negocio importantes por falta de información o de organización.
  • Eliminan la dependencia de equipos de desarrollo o sistemas en el lanzamiento de acciones de marketing. Facilitando a tu equipo de marketing y ventas una herramienta para crear sus campañas y acciones comerciales. 
  • Reduce el Tiempo Medio de Venta al optimizar procesos.
  • Implementan un sistema de Marketing orientado en el ROI, basado en el conocimiento y seguimiento de métricas y ratios de conversión.
  • Crea un mapa visual de tus procesos que permitirá identificarlos para posteriormente optimizarlos de forma continua y planificar con más antelación las campañas de Marketing. 
  • Mejora los ratios de conversión y volumen de ventas.
  • Proporcionan al equipo de Marketing y de Ventas las herramientas que les ayudarán a hacer mejor su trabajo, implementando un enfoque centrado en el Cliente que a su vez reducirá incidencias y tensiones internas.

¿Qué procesos de Marketing se pueden automatizar?

 

En este artículo veremos qué procesos de marketing se pueden automatizar en una Estrategia de Inbound Marketing. En concreto los más importantes son los siguientes: 

 

Identificación y clasificación automática de contactos o leads

 

Sin duda, la principal ventaja de un sitio web que cuenta con una herramienta de monitorización de los usuarios, es que podemos conocer mejor quién visita nuestra web y accede a nuestros diferentes activos digitales. Se trata de una ventaja competitiva que permite no solo tener más información que de otra forma no tendríamos, sino que como veremos más adelante es la base de la digitalización y automatización de procesos de marketing y ventas.

 

Un ejemplo de automatización de este proceso es la identificación automática del tipo de contacto o buyer persona y de su área de interés, y la creación de listas dinámicas para crear distintos segmentos o grupos de contactos. Este proceso es vital para el éxito de la automatización ya que supone el comienzo del viaje como consumidor y debemos identificar perfectamente quién es, qué quiere y en qué momento lo quiere. 

Calificación de Contactos o Leads

 

En Marketing Digital existe un proceso fundamental como es la calificación de contactos o leads. Entra un nuevo contacto en el CRM del cual conocemos poca información y necesitamos disponer de más información para saber de una forma más certera si le podremos ayudar con alguno de nuestros productos o servicios y en qué momento. 

 

La automatización de este proceso de Marketing se realiza implementando un sistema de Lead Scoring. Se trata de la asignación automática de distintos puntos en función de los criterios que define a nuestro cliente ideal (edad, ingresos, cargo profesional, facturación….) y según su actividad con nuestros contenidos y campañas. Es decir, en función de la interacción que tenga con nuestros contenidos y campañas. 

 

Un ejemplo práctico sería la designación de un contacto o lead calificado para ventas cuando éste llegue a los 150 puntos en su lead scoring. Esto indicaría que cumple con los criterios del perfil de cliente ideal y que está muy interesado en alguna de nuestras soluciones, y por lo tanto podemos ofrecerle hablar con alguna persona de nuestro área comercial. Ofreciendo a Ventas una oportunidad real de ventas y ofreciendo al prospecto la solución que está buscando. Y todo, de forma automática, para cientos o miles de contactos. 

 

En este otro artículo del Blog contamos cómo crear un sistema de Lead Scoring y calificación de leads.

Envío automático de Emails y contenidos personalizados

 

Envío de secuencias de emails a contactos de Marketing de una forma automática pero a la vez personalizada.

 

Esta automatización, es conocida también como Lead Nurturing o nutrición de leads, porque su objetivo es mantener el contacto activo para identificar sus necesidades, conocer en qué momento de su viaje de consumidor se encuentra y ofrecerle en cada momento la información o el producto o servicio que necesite. 

 

Técnicamente se realiza mediante la identificación de los diferentes caminos de conversión que tienen cada tipo de contacto o buyer persona para aplicar distintos workflows de correos electrónicos con contenido personalizado. 

 

Estos workflows aplican un sistema de contenido inteligente mostrando a cada grupo de contactos o listas, que cumplen con diferentes criterios (por ejemplo que provienen de un referral) un contenido personalizado para ellos.

 

Un ejemplo claro es aplicar un workflow de bienvenida con varios correos automatizados, según el perfil de posible cliente o buyer persona y según su área de interés a las personas que convierten desde una página web externa o un anuncio.

Digitalización mediante la integración de aplicaciones

 

A partir de popularizarse el uso de aplicaciones Software as a Service (SaaS) alojadas en la nube llegaron nuevas versiones de aplicaciones abiertas, que se comunican y se complementan entre sí, gracias a las integraciones que permiten la conexión de procesos administrativos, de gestión, de marketing, comerciales y de atención al cliente. De esta manera se automatiza toda la cadena de valor del Cliente.

 

De esta manera es posible usar distintas aplicaciones, desarrolladas por empresas diferentes y cada una especializada en un tipo de proceso diferente. Así, podemos disponer de lo mejor de cada aplicación, conectada con el resto de aplicaciones y sistemas de la empresa, logrando las sinergias y los objetivos que se persiguen con la digitalización y automatización de procesos.

 

Estas integraciones pueden ser nativas (cuando lo desarrolla el propietario de la aplicación) o externas (cuando se realiza mediante plugins o aplicaciones especializadas en integraciones y desarrollado por terceras empresas, como Zapier, Piesync, etc.).

 

De esta manera ERP’s como SAP, Navision, Oracle, o CRM’s como Salesforce o HubSpot disponen de su ecosistema de aplicaciones e integraciones tanto nativas como externas. Además, estas aplicaciones cuentan con una API, que pone a disposición de desarrolladores para que puedan personalizar las integraciones a su medida. 

 

En cuanto a la integración de procesos de Marketing es importante contar con aplicaciones que te permiten tener una visión holística del cliente y de todos los procesos. Y además que cuenten con un marketplace de aplicaciones amplio para integrar otras aplicaciones de marketing, de ventas y otras, con el objetivo de optimizar toda la cadena de valor que proporcionan nuestros Clientes. Este es el caso por ejemplo de las suites de aplicaciones de Salesforce y HubSpot.

 

Sin duda, la automatización de los procesos de marketing y su integración con distintas aplicaciones que automatizan procesos suponen un gran paso hacia la completa digitalización de las empresas. 

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