El término SMarketing surge de la combinación de Ventas + Marketing. Esta estrategia de trabajo está diseñada para potenciar la efectividad de las empresas y los especialistas en marketing y ventas en su proceso de ventas en línea. Su enfoque principal consiste en alinear de manera precisa los procesos y recursos para alcanzar los objetivos empresariales de forma óptima.
¿POR QUÉ ES NECESARIO EL SMARKETING?
Según diferentes estudios realizados por HubSpot, se observa que cuanto mayor es la alineación entre las áreas de marketing y ventas la percepción de disponer de una Estrategia de Marketing eficaz es mucho mayor, como se puede apreciar en el siguiente gráfico.
MEJORES PRÁCTICAS DEL SMARKETING
Ambos equipos deben tener metas organizacionales idénticas o interdependientes
Según una encuesta de Corporate Executive Board, el 87% de las palabras que utilizan las personas de marketing y ventas para describirse entre sí son negativas. Esto no puede ocurrir o no debería, en una organización que depende de las ventas para su sostenibilidad, con dos areas totalmente alineadas al mismo objetivo, aunque luego tengan otros más específicos, sin duda el alcanzar el objetivo de ventas debería ser el primero.
Visibilidad de las metas y del trabajo de los compañeros.
Contar con información en tiempo real permite hacer ajustes a unos y otros para evitar ineficiencias. De ahí la importancia de disponer de todos los datos relevantes de los clientes y potenciales clientes, todo tipo de relación que mantenemos con ellos, ya sea por teléfono, email, actividad en la web, chat o de forma personal en tiendas físicas.
Asociar comisones de ventas al pipeline de ventas
El pipeline de ventas es el viaje que hacen nuestros leads a través del funnel o embudo de conversión dentro del proceso de ventas. Cada semana, cada mes sabremos cuántas nuevas oportunidades abre (y cierra) cada representante de ventas y en qué etapa se encuentran todos los negocios que gestiona.
Ayudar a los representantes de ventas con incentivos asociados al pipeline de ventas ayudará a tener la herramienta totalmente actualizada y a optimizar cada uno de las etapas del proceso de ventas.
Compensación basada en metas compartidas por los equipos de marketing y ventas.
Asignar compensaciones económicas basadas en metas compartidas puede representar un valioso punto de apoyo para impulsar el inicio de la alineación organizacional. Cuando tenemos objetivos comunes el equipo se une.
TRABAJO EN EQUIPO Y MEJORA CONTINUA
El responsable de ventas debe ayudar a cada representante de ventas para habilitarle y ayudarle a mejorar en su rendimiento. Ver dónde tiene recorrido de mejora y ayudarle con formación y recursos. Por otro lado es interesante que las personas que mejor desempeño tengan en cada proceso compartan con el resto del equipo sus habilidades y buenas prácticas.
Fomentar el trabajo en equipo, es conveniente tener encuentros periódicos (mensual o trimestral) para compartir metas y recursos ayudar a construir un sistema de mejora continua. Este tipo de práctica mantendrá unido al equipo compartiendo en todo momento los rendimientos y las mejores prácticas de cada uno.
