Estrategias ABM de grandes cuentas - Marketing Digital B2B - Blog de hayas marketing

Estrategia ABM: El Marketing B2B para captar grandes cuentas

Una Estrategia de Marketing ABM es la Estrategia de Marketing Digital B2B más eficaz para captar grandes cuentas.

Una Estrategia de Marketing ABM o Account-Based Marketing es una Estrategia de Marketing que pone el foco en la captación y fidelización de grandes cuentas. Es utilizada por empresas B2B para captar como clientes a grandes empresas.

Si bien hasta ahora no ha sido implementada por muchas empresas creyendo que es una tarea imposible, leyendo este artículo verás que no es así, que con la estrategia digital apropiada se puede llegar de forma eficaz a un nicho de mercado B2B por muy grande que sea la empresa a la que quieres captar como cliente.

Una Estrategia ABM es el resultado de la integración a su vez de dos estrategias: Una Estrategia de Inbound Marketing y una Estrategia de Contenidos.

El objetivo de una estrategia ABM son dos:

  1. Posicionar la empresa como experta en su materia, muy especializada e idónea para su contratación.
  2. La captación de Leads de alta calidad o muy cualificados.  

¿Para quién está indicada una Estrategia de Marketing ABM?

Una Estrategia ABM o Account Based Marketing es idónea para una empresa B2B que se dirige a grandes cuentas o empresas de gran tamaño. Estamos hablando de un target compuesto por unas decenas/centenas de empresas en España y algunos cientos/miles si hablamos de Europa y LATAM.

Algunos de los sectores que más habitualmente llevan a cabo este tipo de Estrategias de Marketing son las empresas Consultoras y las empresas tecnológicas B2B.

¿Cómo saber si debo implementar una Estrategia ABM?

Para implementar una estrategia de Acoount-Based marketing tu público objetivo cumple todas o la mayoría de estas características:

  • El target está formado por empresas multinacionales o grandes empresas con presencia internacional o grupos de empresas.
  • Son empresas que cuentan con un número de empleados muy elevado y tiene presencia y sedes en varias ciudades y países. Dentro de sus empleados cuentan a su vez con distintos perfiles de profesionales que pueden contratarte o que podrían influir en tu contratación. Podrías por tanto tener diferentes Buyer Persona y/o influencers internos.
  • La duración del proceso de compra/contratación por parte de grandes cuentas está entre 3 y 8 meses, en función de la urgencia y necesidad del cliente potencial. Siendo entre 3 y 6 meses si les urge tomar la decisión de contratación o entre 6 y 12 meses si no existe dicha urgencia.

Factores determinantes si quieres adoptar una Estrategia de Marketing ABM o de grandes cuentas:

  • Debes investigar muy bien a tu potencial Cliente. De forma muy personalizada. Conocer muy bien sus necesidades, su organización, los valores y la historia de su empresa, así como sus “pain points” o puntos de dolor, que podrás solucionar con tus argumentos y propuestas.
  • Ser (y parecer) una empresa experta. En el informe del “Estado del Inbound de 2017” de HubSpot, los gerentes y propietarios de las empresas indicaron en un 72% de los casos que el factor principal de contratación de una empresa es que sea EXPERTA en su actividad.
  • Ofrecer la imagen de empresa hiper-especializada. La tendencia global hacia la hiperespecialización es clave porque las grandes empresas necesitan cada vez más proveedores muy especializados en solucionar aspectos muy concretos dentro de su cadena de valor.
  • Implementar una buena estrategia de contenidos y SEO es clave. Según estudios de Salesforce, más del 90% de los clientes B2B  realizan más búsquedas cuanto mayor es el precio de la solución que necesitan.
  • Es conveniente que vean que trabajas para empresas similares a la suya. Muy pocos profesionales que trabajan para una gran empresa se la juegan seleccionando un proveedor que no ha trabajado ya para alguna empresa similar a la suya, aunque no sea de su sector. En este caso juega un papel relevante la publicación de casos de éxito y que conozcan en detalle cómo has solucionado problemas parecidos al suyo en otras empresas.
  • El Branding y una buena reputación pueden ser llaves de entrada y a veces un requisito imprescindible ya que las grandes empresas exigen ciertos procedimientos y requisitos obligatorios para poder ser su proveedor.
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