Estrategia B2B startups

La estrategia de las Startups B2B

Rubén Reyero
Rubén Reyero

El 80 por ciento de las startups españolas tiene entre sus prioridades cerrar acuerdos con otras empresas – según el ‘Mapa del emprendimiento 2018’, realizado por Spain Startup-South Summit –  lo que da lugar a la necesidad de abordar una estrategia de marketing B2B.

Modelos B2B

Dentro de los modelos de negocio de startups B2B vamos a diferenciar dos variantes:

  1. Modelo mixto B2B/B2C: Startups que necesitan vender previamente su producto/servicio a una empresa (B2B), para que su servicio o producto llegue al cliente final (B2C).
  2. Modelo exclusivo B2B: Startups que ofrecen sus servicios/productos únicamente a otras empresas.

Ambos modelos de negocio los encontramos en el sector del ecommerce. A continuación vamos a ver algunos ejemplos de ambos modelos, con sus diferentes objetivos y estrategias de marketing:

Un ejemplo claro lo tenemos en empresas fintech que ofrecen sus productos/servicios a empresas ecommerce (B2B), para que el servicio llegue al consumidor final (B2C).

Alrededor del mundo ecommerce existe un marketplace cada vez mayor de aplicaciones y servicios de pagos. A la oferta tradicional de pasarelas de pago de bancos y financieras, están comenzando a proliferar productos y startups que ofrecen de forma nativa el pago aplazado. 

A la oferta empresas ya tradicionales en el sector de aplazamiento del pago como Cofidis y de Bancos, como e-Credit now de BNP Paribas, CaixaBank e Instant Credit de Sabadell, se suman las startups Aplázame (WiZink), Latterpay, Sequra y Paga+tarde (Pagantis); que facilitan distintas formas de aplazamiento de pago a los ecommerce ofreciéndoles mejorar su cifra de negocios por el aumento de su facturación al implementar ventas a plazos online, sin que el comercio tenga que asumir el riesgo por el aplazamiento. 

En el caso de estas startups, necesitan priorizar su estrategia B2B con tres objetivos, por este orden:

  1. Validar sus hipótesis de modelo de negocio.
  2. Estar disponible en el mayor número de ecommerce posibles. 
  3. Crecer más rápido que su principal competencia. 

Sin olvidar su estrategia B2C, que necesitan avanzar hacia estos tres objetivos:

  1. Conseguir que los consumidores les conozcan (Brand Awareness). 
  2. Que confíen en su servicio una primera vez.
  3. Ser la opción elegida ante la multitud de oferta de pagos (tanto al contado como aplazado) que se verán en los carritos de compra. 

Ser el más rápido o especializarse

Los servicios de aplazamiento de pago de los bancos ya cuentan con el primer y el segundo activo: les conocen y confían a priori en ellos. Sin embargo las startups necesitan proporcionar una primera experiencia realmente excelente para ganarse la confianza del consumidor y lograr que quiera repetir y recomendarlo. Por lo que una vez más, como sucede en el ecosistema de las startups, la clave está en ofrecer el mejor servicio y la mejor experiencia de usuario. 

Para conseguir sus objetivos las startups necesitan crecer lo más rápido posible para posicionarse mejor que su competencia. Y quien no llegue a tiempo en esta carrera por liderar su mercado, tiene la opción de especializarse en un sector, una actividad o un buyer persona al que pueda proporcionar un valor diferencial y convertirlo en una ventaja competitiva sobre su competencia.

Estrategia de Startups con modelo exclusivo B2B

Sin embargo hay startups que únicamente se dirigen a otras empresas como cliente final. Sin salir del mundo ecommerce tenemos ejemplos de este modelo en las startups que desarrollan software especializado, como son Boardfy, Netrivals, Channable y Pickzen, que ofrecen a las tiendas online sus aplicaciones de pricing o comparadores de precios online, automatización de feeds de productos y asistentes virtuales. Su único objetivo es su cliente/empresa y en ningún momento se dirigen al consumidor final. De hecho posiblemente nunca conocerán su nombre, si bien se beneficiarán de sus ventajas.

Y es que el mapa del emprendimiento 2018 confirma que las startups B2B necesitan validar sus hipótesis de negocio (con contratos reales) consiguiendo así financiación de Clientes y dejar así a un lado la entrada de inversores que podrían añadir fricción o tensión en esta fase tan inicial.

Además, se dan dos circunstancias que no se daban hace apenas 5 años:

  • Los inversores y Business Angels ya no entran en fases incipientes de startups si el modelo de negocio no está contrastado y cuentan con una base importante de clientes que han validado el mismo. 
  • Las bigtech están entrando poco a poco en el mercado de las tiendas y los pagos online. Facebook,  Apple y Google ya tienen licencia como operadores de dinero electrónico proporcionados por la Unión Europea. Habrá que ver cuáles son sus siguientes movimientos.

En modelos exclusivos B2B la hiper-especialización es la clave

En este modelo B2B la especialización es la clave de principio a fin. Son startups que cubren perfectamente una funcionalidad y son los mejores en su aplicación. Su plan inicial pasa por darse a conocer por medio de casos de éxito, mediante la participación en eventos profesionales del sector, mediante conferencias y/o con patrocinios y mediante la firma de acuerdos con partners que les proporcionen llegar más rápido y mejor a su target.

¿Quieres recibir los últimos post de nuestro blog?

Solo te enviaremos contenido que te resulte interesante y útil, podrás darte de baja en cualquier momento.


¿Quieres conocer nuestra solución para Startups?

Su siguiente reto es la escalabilidad y la internacionalización. Y para lograrlo nada mejor que contar con plan de automatización de su marketing así como la mejor estrategia inbound marketing.