Captacion clientes con Estrategia SEO - Blog de hayas marketing b2b

Estrategias SEO B2B

El SEO para B2B es una oportunidad para las empresas B2B de poder llegar a más clientes en el mundo online y mejorar la reputación y la relevancia de una marca en el entorno B2B. El SEO es para las empresas B2B es una fuente de tráfico cualificado que da credibilidad y reputación a la empresa y que además, permite obtener leads que cualifican para venta. Según datos de Google Insights (fuente) un 89% de las empresas realizan búsquedas en internet para identificar proveedores. Con estos datos, casi parece una osadía no estar presente en Google si queremos captar nuevos clientes.

A la hora de llevar un proyecto SEO para el sector B2B hay que tener en cuenta que los factores de posicionamiento en Google son los mismos que en SEO B2C. La diferencia radica en que la estrategia se plantea de forma distinta, adaptada a la realidad del sector B2B.

Veamos que hay que tener en cuenta y cuáles son esas particularidades a la hora de plantearnos una estrategia de SEO B2B.

Por lo general tendremos que llegar a más de un decisor

Aunque centremos nuestra comunicación hacia el Buyer Persona, cuando ofrecemos un servicio o producto B2B tendremos que llegar a más de un decisor. En el proceso de compra de una empresa intervienen múltiples perfiles. No solo el CEO tiene influencia sino que desde la base del organigrama se influye en la decisión de compra. (esto es otro de los datos que comparte Google en su informe B2B) Desde el técnico que ejecuta, pasando por el encargado de equipo, hasta llegar al CEO que tomas las decisiones finales. Por eso, nuestro sitio Web tiene que estar preparado para responder a preguntas de cada uno de ellos.

Veamos un ejemplo: un ejecutivo puede preguntarse “¿Cómo consigo que los usuarios que leen el blog de la empresa vuelvan a leerlo?” mientras que el CEO puede preguntarse “Costes de implementar un CRM en mi empresa”

Es muy importante identificar todo el rango de personas que pueden influir en la decisión de compra para poder llegar hasta ellas.

Normalmente el volumen de búsquedas de nuestras keywords es bajo

“Folios” tiene alrededor de 14800 búsquedas mensuales en España mientras que “Bobina Vinilo Polimérico” (Material Profesional para ciertas impresiones) tiene entre 0 y 10 búsquedas mensuales.  

Hacer SEO en B2B conlleva trabajar con volumen de búsquedas muy bajos. Esto tiene una parte negativa y otra positiva. La parte positiva es que el cliente B2B suele informarse muy bien de todas las opciones que tiene y por lo tanto consulta más fuentes que los clientes B2C. Además, hay sectores B2B que no están explotando el potencial que tiene hacer SEO, algo que puede ser una gran oportunidad para las empresas que lo detecten, como ventaja competitiva con competidores mucho más grandes, que dado que tienen su cuota de mercado por su branding, no han hecho un gran esfuerzo en su posicionamiento SEO.

La parte negativa es que es más difícil localizar las palabras clave y los diferentes perfiles que influyen en la decisión de compra.

El SEO B2B tiene un porcentaje de conversión muy bajo.

Hacer SEO B2B conlleva tener en cuenta que el nivel de conversión se mueve en niveles bastante más bajos que en B2C. En B2C es muy frecuente la compra por impulso, sin embargo, es muy raro que un decisor B2B compré después de encontrar un resultado interesante en Google. El ciclo de compra de una empresa B2B es largo y conlleva poner de acuerdo a más de una persona, razones por lo que normalmente la tasa de conversión suele ser muy baja y los tiempos de venta largos.

En contraposición se manejan márgenes mayores, pero también un mayor coste por lead. Es importante tener claras estas métricas, sabiendo como veremos ahora que no todo será conversión.

El objetivo no siempre es el de conversión

En SEO B2B, donde el porcentaje de conversión es más bajo y el proceso de compra tan largo, no podemos centrar la estrategia solo a la consecución de conversiones, sino que tendremos que establecer como objetivo hacer marca. Esto es, generar recuerdo en la mente de nuestro público objetivo. Para ello, podemos ofrecer contenido de calidad que pueda solucionar problemáticas que le surjan a nuestros buyer persona. De esta forma, nos iremos posicionando en la mente de nuestro target como referencia en el sector.

Imagínate que el objetivo es hacer SEO para una empresa especializada en GDPR, al ofrecer contenido para resolver las dudas más frecuentes sobre la implementación de GDPR en una empresa, tu contenido estará ayudando a empresas que tengan esa necesidad, por lo que, aunque no generes una venta en ese momento generando visibilidad, relevancia y confianza en el sector, cualidades que pueden ayudarte a cerrar una venta en el futuro.

El SEO B2B trata de conseguir relevancia y visibilidad en el sector

Veamos cómo hacer una estrategia de SEO B2B teniendo en cuenta las características del SECTOR

Lo primero que hay que identificar son las búsquedas que pueden realizar tus clientes ideales y buyer personas. Hay que tener en cuenta que las búsquedas B2B no son iguales que en B2C ya que, por regla general, el cliente B2B utiliza un espectro más amplio de keywords (de términos genéricos a técnicos) que el cliente B2C para encontrar lo que busca. Realizar una correcta investigación de las cadenas de búsqueda claves proporcionará la base de nuestra estrategia seo B2B.

Lo segundo que hay que hacer para llevar a cabo una estrategia efectiva es tener un profundo conocimiento del sector en el que se trabaja. Es necesario ofrecer contenido de valor que nos posicione como expertos en a la materia. Además, para poder dar contenido de valor, hay que conocer muy bien la problemática que puedan tener nuestros clientes potenciales. De ahí la importancia de analizar bien los “pain points” de tus buyer persona en el diseño de tu Estrategia Digital. De esta forma podemos ofrecer soluciones a sus problemas mediante la creación y distribución de contenido de valor. En este punto tendremos que preguntarnos:

        ¿Qué problemas tiene nuestro cliente ideal y nuestro buyer persona y que está buscando?

        ¿Qué soluciones podemos dar a esa problemática?

Cuando sabemos que problemática tienen nuestros clientes potenciales tenemos una oportunidad muy buena para posicionarnos en SEO B2B y acompañar a nuestro potencial cliente en su Customer Journey. Por esto, tenemos que tener en cuenta que los productos y servicios B2B que ofrezcamos tienen que estar muy bien documentados, ya que, por lo general, los procesos de venta en B2B son mucho más largos que en b2c y para alimentar ese proceso de venta hay que solucionar todas las dudas que le puedan surgir a los múltiples perfiles de clientes B2B.

Por ejemplo, si ofrecemos “Auditorías GDPR” un contenido que podemos aportar es explicar a qué se expone si no la cumple y demostrar la seguridad que plantea nuestra solución cumpliendo todas sus normas de procesos de negocio y gobierno corporativo.

A la hora de crear este contenido conviene tener en cuenta que nuestros potenciales clientes pueden estar en muchas fases. Quizá no saben que nos necesitan o no saben exactamente lo que hacemos,y es por eso debemos tener muy en cuenta que debemos crear contenido educacional o “awareness”, que parta desde un punto 0 de conocimiento y llegue hasta el conocimiento más técnico. 

Teniendo en cuenta los objetivos del SEO B2B y sus características intrínsecas, hace falta analizar las particularidades del sector concreto en el que trabajemos para perfilar la estrategia a desarrollar, aunque las bases de la estrategia se basan en las premisas comentadas, es decir, abarcar contenido que solucione problemas de los múltiples perfiles decisores

Veamos un ejemplo de Estrategia SEO B2B

https://eureka.eu.com/gdpr/

Eureka es un medio digital creado por Kyocera Document Solutions dónde se habla de GDPR, recursos humanos, liderazgo y innovación. ¿Pero por qué Kyocera quiere hablar de estos temas? La respuesta a la pregunta desgrana la estrategia B2B de Kyocera. Para responderla tenemos que preguntarnos ¿A quién pueden llegar hablando de lo que hablan? ¿Por qué el GDPR ocupa un lugar central en su estrategia de contenidos? ¿Qué contenidos están haciendo?

Podrás comprobar, respondiendo a estas preguntas, qué Kyocera busca posicionarse como expertos en materia de GDPR, que llega a su target desde las temáticas que trata y que el site no cumple, en primera instancia, una función de venta sino de branding. Es decir, busca posicionar a Kyocera Document Solutions como experta en GDPR.

Conclusión

Hacer SEO para B2B es casi un obligado para estar presente en el panorama digital del sector B2B y una oportunidad para generar relevancia y autoridad en un sector en el que estos factores son claves para generar ventas. Te recomendamos leer acerca de nuestros servicios de “Agencia SEO B2B” y acerca de las ventajas del Outsourcing de Marketing Digital para una empresa.

 
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