Inbound Marketing atrae leads cualificados - Blog post de hayas marketing B2B

Inbound Marketing atrae leads calificados

Inbound Marketing es un método de marketing de atracción. A través de contenidos de calidad orientados al Buyer Persona (persona que te compra o te contrata), atraemos el interés y la atención de éste, con el objetivo de que nos facilite sus datos de contacto así como otra información relevante para conocer su nivel de interés. 

La calificación de leads es el proceso que usamos para identificar si nuestro contacto tiene las características y potencial adecuado para convertirse en una oportunidad de negocio idónea para ambas empresas. Esta es la principal clave de una Estrategia de Inbound Marketing.

Porque no basta con generar ventas sin más, debemos asegurarnos de dirigirnos al Cliente ideal, al que realmente necesita tu producto o servicio y es más rentable para tu negocio. De nada sirve hacer esfuerzos comerciales e inversiones de marketing constantes para generar ventas, si el cliente no renueva o no vuelve a comprarnos. Algo falla en el producto o servicio o no estamos dirigiéndonos al target adecuado.

¿Por qué una estrategia personalizada para B2B?

En el Business to Business (B2B), o negocios entre empresas, el proceso de venta es más complejo que en el mercado Business to Consumer (B2C), obligándonos por tanto a vender de forma distinta, respetando más los tiempos de venta, el “customer journey” y tratando al usuario como experto. Porque no olvidemos que el comprador sabe tanto como el vendedor o incluso más, porque es su trabajo. 

Precisamente saber que nos dirigimos a personas con un nivel de conocimiento de la actividad y del mercado muy amplia, siendo verdaderos expertos en la materia, es la segunda clave de una Estrategia Inbound Marketing B2B. De ahí la importancia de proyectar un posicionamiento de gran experto en tu actividad. Lo explicamos a continuación.

“Ser experto” es clave para tener éxito en un mercado B2B

El 72% de las empresas contratarían a una empresa o profesional que son reconocidos en su materia como “expertos”, según HubSpot. 

Ser experto es por lo tanto el posicionamiento clave para invertir en la imagen de tu Marca o Branding y también para crear un Plan de Inbound Marketing, siguiendo estos 3 sencillos pasos:

1º Define con todo detalle a quién quieres vender

O quién quieres que sean tus Clientes. En base a tu propósito y propuesta de valor, desde Internet pueden llegar a tu sitio web decenas de diferentes perfiles de personas, debes conocer en primer lugar qué perfil te interesa más. A este perfil, en Inbound Marketing le llamamos “Buyer persona”. En este artículo del Blog te ayudamos a definir y crear a tu Buyer Persona.

2º Segmenta a tus leads y contenidos según el “consumer journey”.

El “consumer journey” o “customer journey” es lo que se conoce como el camino que siguen las personas desde que te conocen hasta que se convierten en tus Clientes. Existen 3 etapas con objetivos diferentes:

  1. Awareness – Objetivo: Atraer el interés de tu Buyer Persona
  2. Consideration – Objetivo: Convertir en Lead y en Oportunidad de Negocio
  3. Decision – Objetivo: Cerrar la venta

Os contamos brevemente cada una de las fases pero antes queremos destacar que podemos crear contenidos específicos para cada una de estas etapas y objetivo a conseguir. Más abajo os lo contamos mediante un ejemplo concreto.

En “AWARENESS” se encuentran las personas que te acaban de conocer, bien por el boca a boca, por publicidad, porque han buscado en Google o porque se han descargado un contenido genérico de tu sitio web con un contenido de gran valor para el Buyer Persona.

En “CONSIDERATION” están los usuarios que ya te conocen. Vuelven a visitar tu Página Web, leen tus posts del blog, leen tus emails e interactúan contigo en diferentes ocasiones. En esta fase tus clientes tienen dudas sobre si eres su partner o proveedor ideal.

En “DECISION” nos encontramos con Leads que están valorándote como una de sus opciones de compra o contratación y además van a tomar una decisión de compra o contratación a corto plazo. En esta fase las personas interactúan contigo porque eres una de las opciones que están barajando para cubrir su necesidad. Te conoce muy bien pero también conoce muy bien a tu competencia más directa. 

3º Elabora los contenidos y las campañas de Inbound Marketing según el Customer Journey

En cada etapa del “consumer journey” cada usuario tiene sus necesidades puntuales y además podemos dirigirnos a un Buyer Persona con diferentes necesidades y problemas. Nuestro reto es saber acompañarle en su viaje como consumidor según sus necesidades.

Si lo miramos con un calendario, un ejemplo de customer journey puede durar de media entre 1 semana y 6 meses, según el producto o servicio a contratar. Esto quiere decir que si tienes un periodo medio de ventas de 3 meses y el usuario que visita nuestro sitio web está en su semana 1, querrá ver información básica y educativa sobre lo que hacemos y cómo lo hacemos. Sin embargo si está en la semana 10, nos ha visitado varias veces, leido varios posts y descargado un caso de éxito, podemos intuir que claramente está muy interesado en contratarnos o comprar nuestro producto.

Tipos de contenidos para cada etapa del customer journey

Si quieres darte a conocer lo mejor es comenzar a desarrollar contenidos para la fase “awareness”, que son contenidos genéricos que atraerán la atención e interés del mayor número de usuarios. No serán leads muy calificados, pero atraerás tráfico hacia tu web de personas interesadas en lo que haces.

Si apuestas por atraer el interés de tu Buyer Persona en la etapa de Consideración lo mejor es desarrollar contenidos que te posicionen dentro del portfolio de proveedores a analizar. Contenidos de esta etapa es cualquier tipo de información sobre tus productos y soluciones, sobre tus ventajas competitivas, sobre tarifas y en general aquel contenido que sabes que el buyer persona que está considerando contratar tu producto o servicio está analizando.

Para la fase de Decisión, aquel momento en el que tu Buyer Persona necesita pasar a la acción y decidirse por un proveedor están los contenidos que incluyan alguna ventaja competitiva sobre el resto. Un caso de éxito es uno de los contenidos más eficaces para esta etapa. 

contenidos-web

 

Veamos un ejemplo de cómo se convierte un Visitante en Lead para finalmente convertirse en Cliente, con la técnica del Inbound Marketing.

 

Un usuario (pongamos que es tu Buyer Persona) entra en tu página web y se descarga un ebook con una información que sabes que le interesa, porque la has preparado específicamente para él/ella. Al descargarse el ebook, te deja sus datos de contacto, que automáticamente van a tu CRM, previamente instalado en tu sitio web.

En este escenario le hemos asignado ciertos puntos a este usuario, mediante la técnica de Lead Scoring, primero por su visita a nuestra web y posteriormente por descargarse el ebook. En este momento calificamos al usuario de Visitante a Lead calificado por Marketing – MQL. 

Pero aún no vamos a hacer esfuerzos de venta tan solo porque se descargue un contenido que le interesa. De momento le segmentamos añadiéndole a una lista del tipo  “usuario interesado en ebook solucion XXX”” y dejamos que siga su consumer journey:

Ese mismo usuario, dos días después de descargarse el ebook, entra a tu Blog y lee uno de los posts (que le has preparado) y descarga también un caso de éxito, que es un contenido de la etapa “Decision”, preparado adhoc para los usuarios que sabemos están cerca del momento de la decisión de compra o conversión.

Una vez llegados a este punto, tenemos a un lead o prospecto calificado en una fase más avanzada y la pasamos de MQL a Sales Qualified Lead o SQL. En este momento ya podríamos ofrecerle al  Lead la posibilidad de que valore la contratación de tu producto o servicio o bien pasar sus datos al Area Comercial para que le contacte directamente. 

Como veis por este sencillo ejemplo, los contenidos de valor dirigidos hacia tu Buyer Persona atraen a tu Cliente ideal y te proporciona la oportunidad de venta, convirtiendo Visitas en Leads y posteriormente en Clientes.

Inbound Marketing ayuda a alinear el Area de Marketing y el Comercial.

 

Este proceso de calificación nos ayudará a alinear al Area de Marketing con el Area Comercial, definiendo entre ambos cuándo un Lead está calificado para ventas y qué acciones tendrá que realizar para pasar de ser un Marketing Qualified Lead (MQL) para convertirse en un Sales Qualified Lead (SQL). A esta técnica para alinear los objetivos y las acciones de Marketing y Ventas se denomina Smarketing, cuyas mejores prácticas puedes conocer en detalle  en este post.

Para llevar a cabo una Estrategia de Inbound Marketing efectiva es muy importante contar con la ayuda de un CRM que nos ayude a implementar toda la inteligencia de negocio, workflows y envíos de emails automáticos predefinidos. Algunas de las herramientas más conocidas y efectivas son HubSpot, Marketo, Mautic, Sales Manago y Salesforce Pardot. 

En hayas, como Agencia Partner certificada de HubSpot podemos ayudarte con tu estrategia bien mediante nuestro Servicio de Consultoria o bien creando e implementando el Plan de Inbound Marketing al completo. Si necesitas conocer algún aspecto que no ha quedado claro no dudes en contactarnos. 

Qué es Smarketing
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