Inbound Marketing atrae leads cualificados - Blog post de hayas marketing B2B

Inbound Marketing atrae leads cualificados [EBOOK]

Inbound Marketing es una Metodología, una Estrategia y una Técnica que ayuda a las empresas a crear y desarrollar su Branding y a incrementar las ventas por el canal digital. En este artículo nos vamos a centrar en explicar la técnica.

Porque en el mercado B2B muchas veces no basta con generar ventas sin más, sino que tienes que dirigirte al Cliente ideal, al que realmente necesita tu producto o servicio y es más rentable para tu negocio. 

Inbound Marketing crea un sistema orgánico que convierte tu Sitio Web en una máquina perfecta de generación de leads cualificados.

¿Por qué una estrategia personalizada para B2B?

En el Business to Business (B2B), o negocios entre empresas, el proceso de venta es más complejo que en el mercado Business to Consumer (B2C), obligándonos por tanto a vender de forma distinta, respetando más los tiempos para su venta interna, el “customer journey” y tratando al usuario como experto.

Precisamente saber que nos dirigimos a personas con un nivel de conocimiento de la actividad y del mercado muy amplia, siendo verdaderos expertos en la materia, es la clave de nuestra estrategia Inbound Marketing B2B.

“Ser experto” es clave para tener éxito en un mercado B2B

El 72% de las empresas contratarían a una empresa o profesional que son reconocidos en su materia como “expertos”, según datos del último estudio del Estado de Inbound de 2017 de HubSpot. En otras palabras, necesitas ser y parecer un experto en tu materia.

Ser experto (y parecerlo) es por lo tanto el posicionamiento clave para invertir en la imagen de tu Marca o Branding y también para crear un Plan de Inbound Marketing, siguiendo estos 3 sencillos pasos:

1º Define con todo detalle a quién quieres vender

O quién quieres que sean tus Clientes. En base a tu propósito y propuesta de valor, desde Internet pueden llegar a tu sitio web decenas de diferentes perfiles de personas, debes conocer en primer lugar qué perfil te interesa más. A este perfil, en Inbound Marketing le llamamos “Buyer persona”. En este artículo del Blog te ayudamos a definir y crear a tu Buyer Persona.

2º Segmenta a tus leads y contenidos según el “consumer journey”.

El “consumer journey” o “customer journey” es lo que se conoce como el camino que siguen las personas desde que te conocen hasta que se convierten en tus Clientes, también denominado buyer’s journey desde tu punto de vista. Existen 3 fases con sendos objetivos en el “consumer journey” de tus clientes:

  1. Awareness – Objetivo: Atraer a tu Buyer Persona
  2. Consideration – Objetivo: Convertir en Lead
  3. Decision – Objetivo: Cerrar la venta

Os contamos brevemente cada una de las fases pero antes queremos destacar que podemos crear contenidos específicos para cada una de estas etapas y objetivo a conseguir. Más abajo os lo contamos mediante un ejemplo concreto.

En “AWARENESS” se encuentran las personas que te acaban de conocer, bien por el boca a boca, por publicidad o porque han buscado en Google. 

En “CONSIDERATION” están los usuarios que ya te conocen. Vuelven a visitar tu Página Web, leen tus posts del blog, leen tus emails e interactúan contigo en diferentes ocasiones. En esta fase tus clientes tienen dudas sobre si eres su partner o proveedor ideal.

En “DECISION” nos encontramos con Leads que están valorándote como una de sus opciones de compra o contratación. En esta fase las personas interactúan contigo porque eres una de las opciones que están barajando para cubrir su necesidad. Te conoce muy bien pero también conoce muy bien a tu competencia más directa. En este estado se encuentran tus “sales qualified leads” o SQL’s.

3º Elabora los contenidos y el proceso y flujos de trabajo para cualificar a tus Clientes

Como has podido ver en las distintas fases del “consumer journey” cada usuario tiene sus necesidades puntuales y además podemos dirigirnos al Buyer Persona en sus diferentes fases. El primer objetivo cuando comienzas un Plan de Inbound Marketing es desarrollar contenidos para la fase “awareness” para captar Leads, que automáticamente entrarán en el CRM que está integrado en tu Página Web. 

Para conocer en qué situación se encuentra cada visitante elaboraremos contenidos e interacciones como parte del proceso de identificación de sus pretensiones, antes de que podamos segmentarle como MQL o SQL, o sencillamente dejarle en “stand by” esperando a que retome su decisión de compra. 

contenidos-web

 

Veamos un ejemplo de cómo se convierte un Visitante en Lead para finalmente convertirse en Cliente, con la técnica del Inbound Marketing.

 

Un usuario (pongamos que es tu Buyer Persona) entra en tu página web y se descarga un ebook con una información que sabes que le interesa, porque la has preparado específicamente para él/ella. Al descargarse el ebook, te deja sus datos de contacto, que automáticamente van a tu CRM, previamente instalado en tu sitio web.

En este escenario le hemos asignado ciertos puntos a este usuario, mediante la técnica de Lead Scoring, primero por su visita a nuestra web y posteriormente por usar la calculadora o descargarse el ebook. En este momento cualificamos al usuario de Visitante a Lead cualificado por Marketing (MQL). 

Pero aún no vamos a hacer esfuerzos de venta tan solo porque se descargue un contenido que le interesa. De momento le segmentamos añadiéndole a una lista del tipo  “usuario que ha descargado ebook solucion XXX”” y dejamos que siga su consumer journey:

Ese mismo usuario, dos días después de descargarse el ebook, entra a tu Blog y lee uno de los posts (que le has preparado) y descarga también un caso de éxito, que es un contenido que denominamos “Consideration” o “Decision”, preparado adhoc para los usuarios que sabemos están cerca del momento de la decisión de compra o conversión.

Una vez llegados a este punto, tenemos a un lead o prospecto cualificado en una fase más avanzada y la pasamos de MQL a SQL. En este momento ya podríamos ofrecerle al  Lead la posibilidad de que valore la contratación de tu producto o servicio o bien pasar sus datos al Area Comercial para que le contacte directamente. 

Como veis por este sencillo ejemplo, los contenidos de valor dirigidos hacia tu Buyer Persona atraen a tu Cliente ideal y te proporciona la oportunidad de venta, convirtiendo Visitas en Leads y posteriormente en Clientes.

Inbound Marketing ayuda a alinear el Area de Marketing y el Comercial.

 

Este proceso de cualificación nos ayudará a alinear al Area de Marketing con el Area Comercial, definiendo entre ambos cuándo un Lead está cualificado para ventas y cuáles son las acciones que tendrá que realizar para pasar de ser un Marketing Qualified Lead (MQL) hacia un Sales Qualified Lead (SQL). A esta técnica para alinear Marketing con Ventas se la denomina Smarketing, cuyas mejores prácticas puedes conocer en detalle  en este post.

Para llevar a cabo una Estrategia de Inbound Marketing efectiva es muy importante contar con la ayuda de un CRM que nos ayude a implementar toda la inteligencia de negocio, workflows y envíos de emails automáticos predefinidos. Algunas de las herramientas más conocidas y efectivas son HubSpot, Marketo, Mautic, Sales Manago y Salesforce Pardot. 

En hayas, como Agencia Partner certificada de HubSpot podemos ayudarte con tu estrategia bien mediante nuestro Servicio de Consultoria o bien creando e implementando el Plan de Inbound Marketing al completo. Si necesitas conocer algún aspecto que no ha quedado claro no dudes en contactarnos. 

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