Marketing y Ventas alineados en Estrategia Digital - Blog Hayas Inbound Marketing B2B

Marketing y Ventas alineados en la Estrategia Digital

Marketing y Ventas siempre han estado alineados por necesidad pero también han mantenido rencillas y egos que les han llevado a distanciarse uno de otro. Si bien el área de Marketing ha ido por delante de Ventas – en la mayoría de los casos – en lo que respecta a la innovación y la transformación digital de la empresa. Sin duda, la mayor presión ejercida por la Dirección hacia las áreas comerciales, con el objetivo de conseguir los resultados comerciales han permitido a los departamentos de Marketing avanzar en la búsqueda del santo grial de la Estrategia, que ofrezca resultados tanto a corto como a largo plazo. 

En Inbound Marketing existe además una metodología y herramientas que acercan y alinean las áreas de Marketing y Ventas. Es el SMarketing, la suma de Sales + Marketing. Es una metodología de trabajo que ayuda a las empresas y profesionales a ser más eficaces en su proceso de ventas a través de su sitio web y herramientas de marketing, alineando los objetivos y procesos de los equipos de marketing y ventas, para lograr los objetivos de negocio de la empresa.

¿Por qué es necesario el SMarketing en una Estrategia Inbound Marketing?

Según el último estudio de “estado del inbound 2017” realizado por HubSpot, observamos que cuanto mayor es la alineación entre las áreas de marketing y ventas la percepción de disponer de una estrategia de marketing eficaz es mucho mayor.

Estas son las mejores prácticas de SMarketing

Ambos equipos deben tener metas organizacionales idénticas o interdependientes. Según una encuesta de Corporate Executive Board, el 87% de las palabras que utilizan las personas de marketing y ventas para describirse entre sí son negativas. 

Con dos áreas alineadas y con el foco puesto en el mismo objetivo – aunque tengan otros más específicos – sin duda la organización conseguirá mejores resultados.

Para acercar posiciones, actitudes y alinear a las personas de marketing y ventas aconsejamos seguir las siguientes prácticas:

El pipeline de marketing debe estar alineado hacia las ventas.

El pipeline de marketing como sabéis es el circuito o embudo de conversión por el que caminan nuestros leads, según vamos cualificándoles. El más básico es este:

Visitas —— Leads ——- Ventas

Pero podemos añadir otros objetivos intermedios para cualificar y conocer más sobre el estado de nuestros Leads, poniendo el siguiente PIpeline:

Leads —– Contactado teléfono  —— Enviada propuesta  —— En negociación   ——  En comercial — Cliente

Además para cada negocio activo en nuestro pipeline tenemos que cuantificar el volumen de negocio para priorizar las acciones comerciales. 

Visibilidad de las metas y del trabajo del otro.

Contar con información en tiempo real permite hacer ajustes a unos y otros para evitar ineficiencias. En el informe anual de “estado del inbound 2017” se preguntó a los encuestados qué tiempo dedicaba el equipo de ventas a registrar datos y a tareas manuales. Aquí podéis ver el resultado en esta gráfica donde observamos la gran cantidad de tiempo que las herramientas de marketing automation y ventas podrían liberar para un trabajo más comercial y cualificado.

Compensación basada en metas compartidas por los equipos de marketing y ventas.

Asignar compensaciones económicas basadas en metas compartidas puede representar un valioso punto de apoyo para impulsar el inicio de la alineación organizacional. Cuando tenemos objetivos comunes el equipo se une.

Comunicación y educación continuas en función de las personas.

Si hablamos de alineación, hablamos de comunicación y formación a todos  por igual. Se trata de compartir metas, herramientas, retos y dudas. Pero siempre teniendo en cuenta el cargo y el perfil de cada persona.

Para integrar la metodología SMarketing en tu empresa necesitas implementar un Acuerdo de Nivel de Servicio (ANS) donde ambas áreas trabajen hablando el mismo idioma, compartiendo la misma información, herramientas y objetivos. En un próximo contenido os explicaremos cómo integrar un Acuerdo de Nivel de Servicio óptimo para tu empresa.

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