las 6 claves del marketing natural de hayas

Nuestra metodología de Inbound Marketing

La metodología de Inbound Marketing tiene su origen en Boston, donde actualmente radica la oficina principal de HubSpot, creadores de este término y de la tecnología y servicios que existen alrededor del mismo.

En hayas somos Agencia Inbound Marketing Partners de HubSpot desde 2018 y hemos personalizado y pulido un sistema hasta llegar a nuestra propia metodología, aplicada al mercado emprendedor y empresarial español. Os la presentamos en 6 claves:

Centrado en atraer a tu Cliente ideal 

En todas las fases de su viaje como consumidor.

En primer lugar debemos analizar en profundidad al público objetivo de la empresa, que ahora llamamos Buyer Persona y Clientes  Ideal. Así como el Buyer Persona es el perfil ficticio de la persona a la que te diriges, el Cliente Ideal es el tipo de empresa que te aporta más rentabilidad y también tu empresa le ayuda más en términos de aportación de valor.

Esto nos sirve para proyectar nuestra comunicación y nuestra propuesta de valor hacia personas y empresas muy concretas. Este aspecto es estratégico en cualquier Plan de Inbound Marketing.

Y la atracción del Cliente Ideal y el Buyer Persona debe contemplar todas las fases de su Customer Journey: 

 

  • Awareness: Cuando el Buyer Persona te conoce.
  • Consideration: Cuando ya te conoce y se plantea varias alternativas de compra.
  • Decision: Cuando ya va a tomar una decisión de qué comprar o a quién contratar.

Es habitual observar cómo muchos contenidos y llamadas a la acción se centran en la fase de decisión, olvidando que el consumidor digital actual interactúa con las empresas y las marcas durante un tiempo en el cual se informa, resuelve sus dudas y compara alternativas hasta que toma su decisión de compra. Nuestro objetivo será estar perfectamente posicionado para ayudarle a tomar la mejor decisión.

Todo obedece a un Plan

Si hay algo que caracteriza a una estrategia Inbound Marketing es que todo se planifica. Las acciones de marketing preceden a las acciones de ventas y ambas están alineadas e integradas en el Plan. 

Todos los contenidos, las herramientas y las campañas están conectadas: toda pieza de contenido o activo digital (landing, formulario, CTA, claim, post del blog) se integra dentro de una campaña de comunicación orquestada, con un objetivo concreto y un plan de acción detallado.

Creamos un plan semestral con planes de acción mensuales y seguimientos semanales. Nos encargamos de la planificación, seguimiento y ejecución de todas las acciones fijadas en el calendario. Trabajamos con herramientas online colaborativas para un óptimo trabajo en equipo y para tener, de un vistazo, todo el plan bajo control. 

Trabajamos con herramientas de gestión de proyectos en la nube como Google Drive, Trello, Slack, Wrike y HubSpot.

Con un enfoque de retorno de la inversión

Existen tres KPI’s o métricas de negocio que son sencillas y directas: las visitas, los leads y los clientes. Y el paso de uno a otro nos dará su ratio de conversión. Lo vemos con el siguiente ejemplo:

 Conversión de visitas a leads y a clientes - hayas inbound marketing b2b

En el caso del ejemplo, si queremos hacer 10 nuevos clientes y tenemos un ratio de conversión de Leads a Clientes del 10%, necesitamos llegar a la cifra de 100 leads y 5.000 visitas (si nuestro ratio de conversión de visitas a Leas es del 2%). En este artículo hablamos sobre cómo calcular la inversión de tu Plan de Marketing con criterios de optimización del ROI. 

De esta manera iniciamos la estrategia y el Plan Marketing orientado a objetivo y con un enfoque de retorno de la inversión. Según el último estudio de CMO (Deloitte, Duke Fuqua Business School y American Marketing Association), las empresas B2B de Producto invirtieron de media el 5,4% de sus ingresos en Marketing, llegando al 7,1% en las empresas B2B que venden Servicios.

Priorizamos medios propios y ganados

Dentro del marketing mix de acciones priorizamos los medios propios y ganados: SEO, CRM, Email Marketing, Contenidos, Redes Sociales. 

Esto no quiere decir que no nos ocupemos de la implementación de campañas de publicidad, muchas veces imprescindibles, pero en nuestra hoja de ruta buscamos disminuir este tipo de inversiones publicitarias en plataformas externas a favor de los medios propios, dado que supone una inversión directa en nuestros propios recursos de marketing, que tienen un impacto tanto a corto como a largo plazo.

Un ejemplo claro de la dependencia que puede suponer la inversión en medios pagados, orientados en el corto plazo, lo tenemos en el sector de la restauración y hotelero que dependen en gran medida de las inversiones que realicen en publicidad en Google y en plataformas como Booking o El Tenedor.

Esto no quiere decir que no hagamos acciones de marketing pagado o paid media, sencillamente que defendemos mayor inversión en medios propios para evitar esta dependencia e invertir mejor en medios que aportan valor al Branding. Es sin duda una clave estratégica como cuenta muy bien Semrush en su post “earned media: ¿por qué son tan importantes en tu estrategia de marketing“.

Con un sistema de reporting orientado a objetivos

Diseñamos un informe de métricas personalizado y con disponibilidad en tiempo real, en función de los objetivos de la Empresa. Existen métricas de negocio y otras que denominamos accionables, que impactan de forma indirecta en las métricas de negocio:

  • Nuevos Clientes
  • Nuevas oportunidades de venta
  • El Coste de adquisición del Cliente (CAC)
  • El Coste por Lead (CPL)
  • KPI’s de los contenidos
  • Seguimiento de Keywords posicionadas y Keywords objetivo.
  • KPI’s de las redes sociales
  • KPI’s del sitio web

El volumen de tráfico por búsquedas orgánicas nos muestra el éxito de la Estrategia de Contenidos, del posicionamiento SEO y la calidad de los contenidos. 

Centrado en la metodología de ventas B2B

Algo característico de las empresas B2B son sus procesos de venta más largos y complejos, derivado en la mayoría de los casos por contar con un mayor margen de beneficio y un tiempo de decisión del cliente que puede demorarse durante meses. Algo que no ocurre solo en empresas B2B, también existen casos de empresas B2C donde esta metodología consigue un gran éxito, como de hecho ocurre en el sector de la Formación, el sector de la Salud, sector de Alimentación y el sector Inmobiliario. 

El éxito contrastado de miles de proyectos con la tecnología HubSpot en entornos B2B y B2C en todo el mundo lo demuestran. El marketing y el proceso de venta a empresas es muy complejo, lo que hace que prestemos más atención a:

  • Hacer un seguimiento de cada oportunidad de venta de forma personalizada.
  • Diferenciar técnicas y acciones según el Buyer Persona o interlocutor, dado que existen varias personas involucradas en el proceso de venta, tanto en nuestra empresa como en la de nuestro potencial Cliente.
  • La calidad del contenido debe aportar un valor diferencial con respecto a la competencia y posicionar a la empresa como experta en la materia. Las empresas profesionales confían en otras empresas que demuestran también su profesionalidad.

Además de empresas B2B cada vez es más habitual ver cómo algunas actividades B2C están adoptando estrategias Inbound Marketing con gran éxito, como son los sectores de la salud, la educación, las marcas de alimentación y el sector inmobiliario. Normalmente se da en actividades donde el proceso de venta es también complejo, de venta recurrente y/o tienen márgenes altos, o bien la empresa quiere tener el control de la información para elaborar complejos proyectos de Big Data y la relación directa con el Cliente para sus Áreas de Marketing. 

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