las 6 claves del marketing natural de hayas

Nuestra metodología de Inbound Marketing

La metodología de Inbound Marketing tiene su origen en Boston, donde actualmente radica la oficina principal de HubSpot, creadores de este término y de la tecnología y servicios que existen alrededor del mismo.

En hayas somos Agencia Inbound Marketing Partners de HubSpot desde 2018. En hayas hemos personalizado y llegado a nuestra propia metodología de marketing de atracción, que también denominamos marketing natural, y la hemos aplicado al mercado emprendedor y empresarial español. Os la presentamos en 6 claves:

1º Centrado en atraer a tu Cliente ideal

En primer lugar analizamos en profundidad al público objetivo de la empresa, que ahora llamamos buyer persona o clientes  ideales. Esto nos sirve para proyectar nuestra comunicación y nuestra propuesta de valor hacia personas muy concretas. Este aspecto es estratégico en cualquier Plan de Inbound Marketing.

El siguiente aspecto que analizamos es el viaje como comprador o buyer’s journey. El objetivo final es estar perfectamente posicionado para ayudarle a tomar la mejor decisión de compra.

2º Todo obedece a un Plan

Si hay algo que caracteriza a una estrategia Inbound Marketing es que todo está planificado. Creamos un plan semestral con planes de acción mensuales. Y los contenidos y las herramientas están conectadas: toda pieza de contenido (landing, formulario, CTA, claim, post del blog) se integra dentro de una campaña de comunicación orquestada, con un objetivo concreto y un plan de acción detallado.

Nos encargamos de la planificación y cumplimiento riguroso del mismo del Plan. Trabajamos con herramientas online colaborativas para un óptimo trabajo en equipo y para disponer, de un vistazo, todo el plan bajo control. En este momento para tener todo bajo control trabajamos con Google Drive y Wrike.

3º Con un enfoque de retorno de la inversión

Existen tres KPI’s o métricas de negocio que son sencillas y directas: las visitas, los leads y los clientes. Y el paso de uno a otro nos dará su ratio de conversión. Lo vemos con el siguiente ejemplo:

 Conversión de visitas a leads y a clientes - hayas inbound marketing b2b

En el caso del ejemplo, si queremos hacer 10 nuevos clientes y tenemos un ratio de conversión de Leads a Clientes del 10%, necesitamos llegar a la cifra de 100 leads y 5.000 visitas (si nuestro ratio de conversión de visitas a Leas es del 2%).

De esta manera iniciamos la estrategia y el Plan Marketing orientado a objetivo y con un enfoque de retorno de la inversión. Según el último estudio de CMO (Deloitte, Duke Fuqua Business School y American Marketing Association), las empresas B2B de Producto invirtieron de media el 5,4% de sus ingresos en Marketing, llegando al 7,1% en las empresas B2B que venden Servicios.

4º Priorizamos medios propios y ganados

Dentro del marketing mix de acciones damos más importancia a los medios propios y ganados: SEO, CRM, Email Marketing, Página Web, Redes Sociales. Esto no quiere decir que no nos ocupemos de la implementación de campañas de publicidad, muchas veces imprescindibles, pero en nuestra hoja de ruta buscamos disminuir este tipo de inversiones publicitarias en plataformas externas a favor de los medios propios, dado que supone invertir en mejorar y hacer crecer nuestros propios recursos de marketing.

Un ejemplo claro de la dependencia que puede suponer la inversión en medios pagados, orientados en el corto plazo, lo tenemos en el sector de la restauración y hotelero que dependen en gran medida de las inversiones que realicen en publicidad en Google y en plataformas como Booking o El Tenedor.

Esto no quiere decir que no hagamos acciones de marketing pagado o paid media, sencillamente que defendemos mayor inversión en medios propios para evitar esta dependencia e invertir mejor en medios que aportan valor al Branding. Es sin duda una clave estratégica como cuenta muy bien Semrush en su post “earned media: ¿por qué son tan importantes en tu estrategia de marketing“.

5º Con un sistema de reporting orientado a objetivos

Diseñamos un informe de métricas personalizado en función de los objetivos de la Empresa. Existen métricas que denominamos accionables, que mejorándolas ayudan a mejorar a su vez las métricas de negocio:

  • Nuevos Clientes

  • Nuevas oportunidades de venta

  • El Coste de adquisición del Cliente (CAC)

  • El Coste por Lead (CPL)

  • KPI’s de los contenidos

  • KPI’s de las redes sociales

  • KPI’s del sitio web

El volumen de tráfico por búsquedas orgánicas nos muestra nuestro éxito en el posicionamiento SEO y calidad de los contenidos que Google detecta cuando los usuarios leen hasta el final, comparten e con los cuales interactúan. 

 6º Centrado en el Cliente Empresa B2B

Conocemos muy bien las necesidades de las empresas B2B. Nuestra experiencia y el éxito contrastado de HubSpot en entornos B2B en todo el mundo lo demuestran.

El marketing y el proceso de venta a empresas es muy complejo, lo que hace que prestemos más atención a:

El seguimiento de cada oportunidad de venta dado que se alarga en el tiempo.

  • El número de personas que están involucradas en el proceso tanto en nuestra empresa como en la de nuestro potencial Cliente.

  • La calidad del contenido debe aportar un valor diferencial con respecto a la competencia y posicionar a la empresa como experta en la materia.

Además de empresas B2B cada vez es más habitual ver cómo algunas actividades B2C están adoptando estrategias Inbound Marketing con gran éxito, como son los sectores de la salud, la educación, las marcas de alimentación y el sector inmobiliario. Normalmente se da en actividades donde el proceso de venta es también complejo, de venta recurrente y/o tienen márgenes altos, o bien la empresa quiere tener el control de la información para elaborar complejos proyectos de Big Data y la relación directa con el Cliente para sus Áreas de Marketing.

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