que es inbound marketing o marketing de atracción

Qué es Inbound Marketing y cómo funciona

Introducción al Inbound Marketing

La metodología Inbound Marketing fué inventada por Brian Halligan y Dharmesh Shah en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT). En 2006 crean una suite de herramientas para profesionales de marketing que incluye la gestión de la página web, email marketing, CRM, social media y analítica. Posteriormente han incluido herramientas de ventas y de soporte al cliente.

Su propuesta de valor principal es la captación de leads y deleitar a los clientes. En 2019 cambiaron su diseño buque insignia del embudo de conversión por el círculo del proceso Inbound donde el Cliente está en el centro.

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Metodología Inbound Marketing

La base de esta metodología es conocer muy bien a la persona que quieres captar como Cliente – tu Buyer Persona – y conocer su viaje como consumidor o Customer Journey. 

Te contamos el método Inbound Marketing explicando las 4 etapas del “Customer Journey” y qué hacer en cada una de ellas.

Las 4 etapas del Inbound MarketingMetodologiaInbound_blog

ATRAER

El objetivo no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que la idea es centrarnos en aquellos que por intención de búsqueda o de compra, tengan más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta, y finalmente en clientes que satisfechos tanto a corto como a largo plazo. Y en concreto el reto es atraer al cliente ideal, aquel que te ofrece mayor rentabilidad y menos disgustos.

¿Cómo hacemos esto?

Para conseguir atraer a esos clientes ideales debemos ofrecerles contenido relevante en el momento más adecuado, es decir, aquel que les resulta de interés para cubrir su necesidad, en el momento y lugar donde lo buscan. Por ejemplo, la descarga de un informe sobre los retos de las empresas de su actividad.

En esta primera fase de ATRACCIÓN entre en juego la técnica Inbound de ofrecer la descarga de un contenido a cambio de sus datos de contacto. Cuanto mayor calidad tenga el contenido más datos podremos pedirle a cambio de su descarga. Si quieres profundizar en esta técnica te aconsejamos leer el artículo de nuestro blog “inbound marketing atrae leads cualificados“.

CONVERTIR

Una vez logrado atraer visitantes a tu web, el siguiente paso en conseguir convertirlos en oportunidades reales de venta.

¿Cómo hacer esto?

Para hacerlo, debemos iniciar una conversación adaptada a los intereses y deseos del usuario interesado.

Por ejemplo, facilitar su conversión de visitante a Lead a través de mensajes, formularios y llamadas a la acción (CTA’s).

El siguiente paso, es una vez en contacto con tus visitantes, debemos atender sus preguntas, ofrecerles contenido de calidad y relevante adaptado a cada uno de tus buyers persona. Si quieres profundizar sobre la figura del Buyer Persona y cómo definirlo te lo contamos en este artículo del Blog.

CERRAR

 Llegar aquí significa que vas por el buen camino. Ya que has atraído, captado y convertido tus visitantes en oportunidades de venta cualificadas (Leads), y sólo te falta un paso más, que sería transformarlos en clientes. Aquí ya entran aspectos más intrínsecos del producto o servicio que realizas y como no tu actuación comercial.

¿Cuál es el método más eficaz para hacerlo?

El mejor método es utilizar herramientas de venta disponibles en esta etapa de cierre como el ofrecimiento de una reunión o consultoría gratuita o la descarga de un caso de éxito similar al suyo. 

DELEITAR

El método Inbound Marketing está basado en ofrecer una experiencia excepcional a cada cliente. Además, hoy en día los usuarios tienen muchas expectativas, en cuanto a productos, servicios y atención que reciben como clientes.

Es por ello, que es más importante interactuar con ellos de la mejor manera posible, deleitándolos y ayudándoles a conseguir el éxito. La metodología Inbound Marketing te permite establecer una comunicación directa con cada uno de tus clientes, para conocer sus necesidades y ofrecerle un trato personalizado.

Una vez logras esto, el cliente no sólo seguirá comprando tus productos o servicios, sino que se generará un vínculo a largo plazo con él, y recomendará tu empresa a sus amigos, convirtiéndose en un embajador de tu marca. Esto es el deleite y la mejor publicidad del siglo XXI.

 
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