que es inbound marketing o marketing de atracción

Qué es Inbound Marketing y cómo funciona

Introducción al Inbound Marketing

La metodología Inbound Marketing fué inventada por Brian Halligan y Dharmesh Shah en el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT). En 2006 crean una suite de herramientas para profesionales de marketing que incluye la gestión de la página web, email marketing, CRM, social media y analítica. Posteriormente han incluido herramientas de ventas y de soporte al cliente.

Su propuesta de valor principal es la captación de leads y deleitar a los clientes. En 2019 cambiaron su diseño buque insignia del embudo de conversión por el círculo del proceso Inbound donde el Cliente está en el centro.

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Metodología Inbound Marketing

La base de esta metodología es conocer muy bien a la persona que quieres captar como Cliente – tu Buyer Persona – y conocer su viaje como consumidor o Customer Journey.

El método Inbound Marketing está basado en ofrecer una experiencia excepcional a cada cliente. Es un Marketing de atracción o Marketing Natural como le llamamos en hayas, que educa e informa pacientemente a sus contactos, los acompaña en su viaje como consumidor y está preparado en el momento que el comprador decida que es el momento de compra o momento Zero de la verdad, como lo denomina Google. 

Te contamos el método Inbound Marketing explicando las 4 etapas del “Customer Journey” y qué hacer en cada una de ellas.

Las 4 etapas del Inbound MarketingMetodologiaInbound_blog

ATRAER

El objetivo no es que todos los usuarios visiten tu sitio web, sino que la idea es centrarnos en aquellos que por intención de búsqueda o de compra, tengan más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta, y finalmente en clientes satisfechos tanto a corto como a largo plazo. Y en concreto el reto es atraer al Cliente Ideal, aquel que te ofrece mayor rentabilidad a largo plazo.

¿Cómo hacemos esto?

Para conseguir atraer a esos clientes ideales debemos ofrecerles contenido relevante en el momento más adecuado, es decir, aquel que les resulta de interés para cubrir su necesidad, en el momento y lugar donde lo buscan. Por ejemplo, la descarga de un informe sobre los retos de las empresas de su actividad. Para poder abordar la estrategia de contenidos antes deberemos analizar al Buyer Persona, perfil ficticio de la persona que está interesada en los productos y servicios de tu empresa. Aquí puedes profundizar más sobre esta figura, imprescindible en cualquier Estrategia de Inbound Marketing que se precie.

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En esta primera fase de ATRACCIÓN entre en juego la técnica Inbound de ofrecer la descarga de un contenido a cambio de sus datos de contacto. Cuanto mayor calidad tenga el contenido más datos podremos pedirle a cambio de su descarga. Si quieres profundizar en esta técnica te aconsejamos leer el artículo de nuestro blog “Inbound Marketing atrae leads cualificados“.

CONVERTIR

Una vez logrado atraer visitantes a tu web, el siguiente paso en conseguir convertirlos en oportunidades reales de venta.

¿Cómo hacer esto?

Para hacerlo, debemos iniciar una conversación adaptada a los intereses y deseos del usuario interesado.

Por ejemplo, facilitar su conversión de visitante a Lead a través de contenido experto, formularios con preguntas para saber más de sus intereses y llamadas a la acción (CTA’s) para que descargue un contenido de alguna campaña de Inbound Marketing que hayamos diseñado, se ponga en contacto directamente o pruebe una DEMO.

Una vez que ha demostrado interés en alguna campaña o contenido específico en particular, podemos decir que es un MQL – Marketing Qualified Lead y por lo tanto lo segmentaremos para que continúe su viaje hasta convertirse en SQL – Sales Qualified Lead.

CERRAR

 Llegar aquí significa que tienes un lead u oportunidad de venta cualificada y sólo te falta un paso más, que sería transformarlo en cliente. Aquí ya entran en juego los recursos del Area Comercial.

¿Cuál es el método más eficaz para hacerlo?

El mejor método para esta etapa de cierre es utilizar herramientas de venta disponible  como el ofrecimiento de una reunión, una consultoría gratuita, el uso de una DEMO o un periodo de TRIAL o incluso la descarga de un caso de éxito similar al suyo. Este último es un recurso excepcional  para estrategias ABM – Account Based Marketing o Marketing para captar grandes cuentas.

DELEITAR

La metodología Inbound Marketing te permite establecer una comunicación directa con cada uno de tus clientes, para conocer sus necesidades y ofrecerle un trato personalizado.

Por eso más allá de la venta inicial, comienza un camino de fidelización del cliente, bien sea para realizar campañas de cross-selling o up-selling o bien para convertirle en el embajador de tu Marca.

Una vez logras esto, el cliente no sólo seguirá comprando tus productos o servicios, sino que se generará un vínculo a largo plazo con él, y recomendará tu empresa a sus amigos, convirtiéndose en un embajador de tu marca. Esto es el deleite y la mejor publicidad del siglo XXI.

 
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